Чому інструмент бенчмаркінг, який добре працює в провідній молочній країні світу – США, тривалий час пробуксовував у нас? Які особливості, потенційні можливості та переваги участі в програмі бенчмаркінгу від Global Agro Finance (GAF)? Ці та низку інших питань з прикладами та візуалізацією обговорюємо з генеральним директором компанії Global Agro Finance Олександром Назарком. Розмову вела Олена Мельник, головний редактор журналу «Молоко і ферма», спеціально для серпневого номера №4 (89), 2025 року.
«Уперше про бенчмаркінг для молочного бізнесу особисто я дізналась у 2009 році, коли за настійливою порадою Ельмана Оруджова для учасників, здається, ІІ Міжнародного молочного конгресу переклали брошуру «Аналізуємо ваш молочний бізнес: системний підхід до використання критеріїв оцінки виробництва»¹ від дорадчої служби Університету штату Пенсильванія. Згодом, відвідуючи молочні ферми США і спілкуючись із їхніми власниками, звернула увагу на те, що вони, розповідаючи про свій бізнес, постійно апелюють до середніх показників по країні чи штату (фінансових і виробничих, наприклад — конверсія корму, виробництво молока на працівника на рік, вихід жиру й білка на корову, запліднюваність, захворюваність, вибракування тощо), вказуючи, на якому рівні з-поміж інших знаходяться саме вони», — коментує Олена Мельник.
— Пане Олександре, чому, бенчмаркінг, іншими словами — порівняльний аналіз, досить важко «заходив» на наші ферми? Щось змінилось? З якими труднощами стикаються фахівці, які його проводять?
— Трохи передісторії. В Асоціації виробників молока (АВМ) кампанія з проведення порівняльного економічного аналізу стартувала у 2015-му — десять років тому. Розробником моделі був Денис Сергієнко². Бенчмаркінгом він почав цікавитись ще до того, як приєднався до команди консультантів АВМ. У 2019-му естафету підхопив я з колегою по Консультаційному центру (КЦ). Ми працювали за вже розробленим до нас алгоритмом, додавши кілька критеріїв для порівняння, зокрема — з ефективності використання трудових ресурсів, виробленого на людино-годину молока. Втім глобально модель не змінювали, використовуючи її до повномасштабного вторгнення.
У бенчмаркінгу брали участь у загальному десять підприємств, з них 7-8 на постійній основі. Участь для членів АВМ була безоплатна. Справжня проблема полягала в тому, щоб отримати потрібну інформацію з господарств. Якщо інформація є, то далі вже зрозуміло, як проводити розрахунки. З лютого 2022 року з відомих причин порівняльний аналіз поставили на паузу, а приблизно з середини 2022-го від правління АВМ і топ-менеджерів усе частіше лунали запити про те, що в скрутних економічних умовах виробникам молока треба дати інструмент для визначення потенційних джерел і точок підвищення ефективності.
Було кілька робочих зустрічей на різних рівнях і в 2024-му ухвалили рішення повернути бенчмаркінг до життя. Втім іти на ринок з продуктом, розробленим десятиріччя тому, ми не захотіли. Тому осінню 2024-го було сформовано команду, до якої ввійшов я, консультантка КЦ АВМ з управління ефективністю МТФ Катерина Дудка (кандидат економічних наук, професіонал з 25-річним досвідом роботи зокрема й у міжнародних аудиторських компаніях, одна з розробниць референтної моделі молочної ферми) і менеджер та ІТ-фахівець Владислав Титоренко. Ми об’єднали наші компетенції та зусилля для того, щоб удосконалити продукт. За пів року спільної роботи в кінці квітня 2025-го нарешті довели модель порівняльного аналізу до такої стадії, коли її можна запустити в маси. У квітні стартували з 8 молочних ферм (мало бути десять, але 2 підприємства не встигли подати необхідні дані).
У травні охопленість бенчмаркінгом становила 20 МТФ, у червні — 24 МТФ. У квітні аналізували березень (8 господарств), у червні — травень (24 господарства) і, сподіваюсь, у липні проаналізуємо ситуацію за червень на основі даних з 30 молочних ферм.
— Що це за ферми? Які вимоги щодо участі?
— Перш ніж вивести продукт на ринок, команда розробників продемонструвала його експертам-консультантам КЦ АВМ, п’ятьом господарствам-членам правління АВМ, а також тим, хто вже брав участь у порівняльному аналізі до повномасштабного вторгнення (до уваги, це топові виробники молока в Україні). Ми попросили їх об’єктивно покритикувати нашу роботу і внести свої пропозиції. Після позитивного зворотного зв’язку, врахування побажань і пропозицій від консультантів, керівництва АВМ та учасників ринку, стартувала активна кампанія з упровадження бенчмаркінгу. У першу чергу це будуть підприємства асоціації, але до нього можуть долучитись усі бажаючі.
Майже сім років, до 2022-го, бенчмаркінг був безкоштовною послугою для МТФ за умови їхнього членства в АВМ. При цьому була команда, яка розробляла продукт, збирала й опрацьовувала інформацію, надавала звіти й аналіз.
Що примітно? Наразі участь у програмі порівняльного аналізу коштує 5 тис. грн./місяць. Наприклад, осінню до мене зверталось підприємство із запитом провести економічний аудит. Фізично вони розміщувались далеко і лише на дорогу потрібно витратити 2 дні. Щонайменше два дні треба побути на місці, щоб зібрати дані, щоб потрібні фахівці знайшли час поспілкуватись і поділитись інформацією. Звісно, потрібен час, щоб обробити дані й сформувати звіт. Це виливається у чималу суму. За моїми підрахунками, 12 місяців участі в програмі бенчмаркінгу коштує суттєво дешевше, ніж один такий річний аудит.
Отже, продукт є абсолютно доступним для підприємства, яке тримає щонайменше 200 молочних корів. Використовуючи звіти, які ми надаємо, місячна інвестиція в 5 тис. грн. для господарства окуплюється в рази і навіть десятки, а то й сотні разів.
Наразі підприємства активно додаються. Напевне тому що, по-перше, продукт якісний і демонструються не тільки економічні показники, як раніше, а й технологічні. По-друге, ми дуже диверсифіковано презентуємо структуру витрат, щоб учасники програми розуміли, де вони знаходяться порівняно з іншими підприємствами і де їхні додаткові джерела ефективності, особливо в умовах низьких цін на молоко. Це гарний інструмент команді ферми продемонструвати результати своєї роботи, бо цифри важать значно більше будь-яких слів, а для власника — оцінити, як працює бізнес загалом або в якісь певні періоди (наприклад, у спеку: чому у когось кращі показники? що вони роблять для цього?). З квітня 2025-го до програми долучаються як окремі підприємства, так і групи компаній. Зокрема, один з холдингів зайшов 6 молочними фермами. Власне для холдингів, де ціла низка напрямків, бенчмаркінг — дуже важливий інструмент для демонстрації ефективності саме молочного виробництва.
Наразі ведемо перемовини ще з одним агрохолдингом щодо участі його молочних філій в порівняльному аналізі від GAF.
Як це працює? З підприємством, підписуємо угоду про нерозголошення інформації. Усі назви госпо-дарств зашифровано, інші учасники можуть бачити тільки цифрові показники. Ми тримаємо таємницю, якщо ж господарі хочуть оприлюднити свої дані — то вже їхня справа.
Установлено досить невелику плату за участь, але вона потрібна і для утримання проєкту, і, як би парадоксально звучало, це дисциплінує і спонукає людей надавати потрібну інформацію, бо за послугу сплачено.
Даємо можливість спробувати й оцінити, як працює бенчмаркінг, заплативши за місяць. Якщо влаштовує, тоді заключаємо угоду на рік.
— Отже ставлення до порівняльного аналізу змінилося?
— Ставлення до бенчмаркінгу змінилося завдяки тому, що зазнав якісних змін сам продукт. Що важливо, змінився також підхід з використання й інтерпретації результатів аналізу.Як і раніше, щомісячні звіти надсилаємо поштою, але крім того за кілька днів після розсилки організовуємо онлайн-конференції і коментуємо окремі критичні моменти.
Нещодавно від одного з підприємств-учасників надійшла пропозиція додатково до щомісячного звіту давати 5-10 рекомендацій — своє-рідне домашнє завдання, — що варто переглянути чи змінити. Нам сподобалась ідея, будемо робити. Для нас це додатковий час, але для господарств — це додаткова цінність.
Тому за червень додамо ще один звіт — топ-10 порад з покращення роботи МТФ. Сподіваємось, на місцях буде цікаво почути наші поради, щоб відшукати резерви і повернути затрачені на бенчмаркінг кошти з надлишком.
— Наведіть приклади, коли бенчмаркінг допоміг знайти слабкі місця.
— Авжеж, тримайте кілька. Навіть описуємо такі кейси в закритому телеграм-каналі спільноти учас-ників програми.
Приклад 1. На одній з МТФ були надвеликі витрати на ремонт техніки порівняно з іншими. Як виявилось, дві одиниці постійно ремонтуються, замість того, щоб працювати і піддаватись лише плановому ТО. Порада: розглянути доцільність вчасної заміни техніки, оскільки масові ремонти старої «з’їдають» за рік більше коштів, ніж вартість нової повноцінної одиниці.
Ми звернули на це увагу і, наскільки мені відомо, зараз підприємство розглядає залучення кредитних коштів для придбання нової техніки.
Приклад 2. Було виявлено, що ціна реалізації вимушено вибракуваних тварин на одній з ферм становить 8,3 грн./кг. При цьому на ринку високі ціни на ВРХ в живій вазі — 40-50 грн./кг (майже в 5 разів більше). Підприємство реалізує щомісяця 3-4 корови, втрачаючи 50-55 тис. грн. Порада: при промисловому виробництві вимушене вибракування трапляється і реалізувати тварин потрібно за максимальною ціною.
Не мені робити висновки, чому саме на цій фермі так відбувається — умисно або через халатість, — але ситуацію треба виправляти. Зверніть увагу: бенчмаркінг коштував підприємству 5 тис. грн./місяць, а «в трубу вилітає» 50 тис.
Приклад 3. На кількох аналізованих фермах товарність молока становить 80-93% при нормі 95-97%. Втрачається 7-20% надою. При тих само виробничих витратах можна мати вищі обсяги реалізації і, як результат, виручки. Порада: контролювати показник товарності молока щодня, інформувати команду про збитки, які несе підприємство від недоотриманої виручки, аби команда це зрозуміла і переймалась.
При продуктивності 35 кг фізичного молока на корову на день мати товарність сировини на рівні 90% не припустимо. Потрібно працювати зі здоров’ям тварин, проаналізувати і виправити фактори, які впливають на якість молока, щоб його товарність була 95-97%.Щоб заробляти, не достатньо просто доїти. Ніби молоко є, можна гарні пости робити в соцмережах і статті писати, а грошей немає.
¹Analyzing Your Dairy Business: A Systematic Approach to Using Benchmarks. Bradley J. Hilty, Peter Tozer and Jeffrey Hyde (Pennsylvania State University).
²Бенчмаркінг у молочному бізнесі (https://milkua.info/uk/post/bencmarking-u-molocnomu-biznesi).
Повна версія розмови та ще більше цікавих матеріалів — у журналі «Молоко і ферма», №4 (89), 2025.
Хочете дізнатися більше про бенчмаркінг? Звертайтеся — ми допоможемо розібратися у всіх деталях.
Контакти:
тел.+38 (066) 611 79 48
ел.пошта: global.agrofinance@gmail.com
